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奥运后涂料经销商如何做大做强奥运涂料经销商

发布时间:2019-09-29 19:05:49 阅读: 来源:排污阀厂家

奥运后 涂料经销商如何做大做强|奥运|涂料|经销商

涂料行业经过几十年的发展历程,在产品种类、竞争格局、销售模式、营销渠道等多个环节形成了一定的格局,其中,在渠道环节不仅形成了厂家→总经销商→二级批发商(兼零售)→三级批发商(兼零售)→零售(分销商)这种金字塔形结构,而且也出现了厂家直控终端的渠道扁平化模式。 从经销商环节讲,又形成了大型经销商与中小型经销商两大类型。大型经销商经过几年、十几年的原始积累,培植了一定的资金实力和人脉关系,例如工程业务、家装公司客户、油工和分销商,也包括自营的门店,年销售额能够达到千万元以上者。而中小经销商则是一家或两家油漆店,在当地有一些人脉关系,或者是某品牌的经销商,供应几家分销店零售店,具备一定的市场操作能力,每年销售额以百十万计,实力相对比较弱。 无论是大型经销商,还是中小型经销商,在发展过程中,都各有各的套路,但有一个共同的现象就是,一方面大型经销商虽然积累了一定的资金实力雄厚,市场经验丰富,当地的市场操控能力强大,但要继续发展壮大,或者获得当地的市场垄断地位,已显得力有不逮;另一方面,众多的中小经销商因资金实力不足,市场开发经验欠缺,人脉关系匮乏,在当地的市场拓展过程中又步履维艰,发展得极为缓慢。 面临原料上涨,消费者越来越挑剔等压力,大型经销商如何做得更大更强,中小经销商又如何突破困境,成了2008年涂料经销商们和创业者们最头痛的问题。笔者认为,无论是哪种经销商,要做大做强,都需要在产品结构、发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。 发展规划:大型经销商要整合优化资源,制定战略;中小经销商要创造资源,借势而为 无论经销商是一个带有几分理想主义色彩的创业者,还是以赚钱为主要目的商人,或者是一个要实现人生价值的创业者,一位知名涂料品牌3A漆在2008年招商中所提到的儒商,做事都是围绕一个核心目标的,都是有一个核心追求的。对于大型经销商,在已经实现了一定的资本原始积累后,有必要对手中的资源进行整合优化,找到发展方向,或者在品牌厂商提出的经销商发展战略里面找到未来的方向,如3A环保漆在2008年发起的“招天下儒商 创百年品牌”,旨在3A品牌大旗下培植数百家老字号店,这对于已经实现了一定积累的大型经销商是一种方向。 对于中小型涂料经销商来讲,需要利用一切机会创造资源、获取更多的资源,并在这些资源基础上规划未来,结合品牌厂商的经销商发展规划制定战略策略,借势而动。中小经销商无论在资源,还是当地市场的资源积累上,都有一定的欠缺,需要厂商一些比较有力度的支持,这方面知名环保涂料品牌在2008年招商计划中有重大举动,设立巨资成立了“CMP中国涂料营销精英创业工程”,承诺向所有加盟的代理商提供从产品到资金、从服务到营销的全方位系统支持,圈定经销区域,包括提供店面装修津贴、设备购置津贴、店长津贴、业务主管津贴、应用工程师津贴、3A大师津贴、重点小区津贴、免交加盟费和强大的广告支持等等,投资5万、10万、20万、50万则分别享有更多的扶持与优惠政策,包括赠送超过投资额度的创业基金、销售模式支持及购车基金、推广费支持等。同时,在创业初期,成为CMP涂料营销精英创业工程的一员,经销商还可以从三爱创业基金中拿到一份基本工资,获得丰厚的店面补助。如果创业者能提出实战性强的创新方案,还有很大的机会得到5-10万元现金创业支持。对于中小涂料经销商来讲,这是一个难得的突破市场困境的机会。 产品结构:确立环保涂料、健康涂料是经营主要方向,选择新概念的涂料品种 一些大型的涂料经销商大多经营多个涂料品牌,当然也有经营一个品牌的经销商,如何布局所经营的产品结构,形成对当地市场需求的满足,占领更大的市场份额,是经销商在经营过程中最基础的一个问题。如果经销商以前专注于家装涂料这部分,有必要向环保涂料、健康涂料这个方向调整,而且可以大胆选择一些新概念的涂料品种,有利于形成差异化的竞争优势。 近年来,我国涂料行业的资产总额一直保持不断增长势头,2005年为523亿元,2006年为611亿元,2007年增长最快,到达约950亿元。而据国家统计局2008年5月份公布的统计数据表明,我国涂料业的资产总额已接近1000亿元大关,达到980.26亿元,与上年同期相比,新增159.37亿元,增长率为19.41%。企业平均拥有资产总额4733.2万元。

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