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摆脱营销庸手成为营销高手

发布时间:2020-03-26 15:25:29 阅读: 来源:排污阀厂家

对于这种不同,我做了一个对比,共分八个方面,主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。

1、普通Sales准备答案,TopSales准备问题

假设你明天一大早就要去拜访一个客户,这是你和客户的第一次会面,这个客户对你来说很重要,那么,今天晚上你准备做点什么?

如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题,争取有问必答,滴水不漏,充分展示一下自己公司的丰功伟绩,那么恭喜你,你还是个庸手。

好的Sales不干这事,他们想到的最重要的事就是充分了解客户,他们满脑子都是问题,项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等,他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊?

2、普通Sales不分主次、搞不清重点,TopSales只关心重点客户、重要问题

我早年做销售总监的时候,曾做过一个统计,这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现,客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游,而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是:132:57。

这个案例有一定得偶然性,客户数量的多少是销售业绩的基础之一,这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素,签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目,甚至是top5,也就是自己所有项目中最重要的10个,或者5个,他在这些项目上花费了80%以上精力和时间;而另一位苦命的兄弟把时间几乎都用在跑各种各样‘没戏’的客户身上了,于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。

3、普通Sales生搬硬套销售技巧,TopSales因地制宜,灵活应变

我大学刚毕业的时候,做过几年的程序员,记得那会对编程语言特别痴迷,只要有新的语言出来,就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的:先找本基础类的书研读,接着试着编些小程序,有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技巧,然后注逐一测试,最后再设法编个大些的软件。

这种事干了几次之后,突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧,它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里,只是当初自己没有看到,可是为什么自己看不到呢?

后来做销售,‘销售技巧’这四个字几乎天天充斥在耳边,而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了,天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后,才幡然醒悟,原来根本没有什么销售技巧啊!所谓技巧都是销售环境下的产物,都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来,就像让鱼离开水一样,必死无疑!

其实说没有技巧也不全对,在销售中,真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件:充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书,而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点,所有的招数都是扯淡。

所以,我有时更倾向于把‘技巧’理解成‘技术’;虽然只有一字之差,但是却是天壤之别,技术更趋近于一门科学,他可以总结、归类已达到复制的目的,而技巧更趋近于艺术,看起来很美,做起来却满不是那么回事。

所以技巧其实很不‘巧’。

4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上,TopSales始终关注和业务有关的事情

我看到过很多的Sales最喜欢做的一件事情就是‘人家吃饭我买单’,而且乐此不疲,其殷勤程度比五星级酒店的侍者有过之而无不及。可是相反,也有些Sales总能在客户那里骗吃骗喝,客户还唯恐招待不周。这可能也是高手与庸手的差距之一。

客户从来都不傻,他愿意请你吃饭,是因为你有价值,而且远远大于他付出的饭钱,如果你不能真正给客户创造价值,客户就只有逼着你创造了(让你请客)。

价值的传播和创造来源于对业务的关注,还是那句话,客户买任何东西都是为了解决问题,他希望你关注他们的问题,提供解决问题的办法;如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你,依赖你。如果你提供不了价值,你就只能提供价格甚至回扣了。

所以,关注客户的业务不但能给你带来成功,还能帮你带来被尊重的感觉,甚至还可以常不常的混顿饭吃。

可能有人会说,请客吃饭是为了增进感情啊,有了感情才利于工作。这样想也没什么大错,但是革命工作不仅仅是请客吃饭,吃完饭后该干什么,你必须清楚,那才重点(别想歪了)。否则,你又做冤大头了。

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